众所周知，很多公司的欠款都是由负责联系业务的销售人员来催款的，但是实际上，销售人员催款的效果并不好。目前正处在企业年底催款清账的关键时期，为了让大家能有一个不错的回款效果，建议各位老板千万别让销售人员去催款了。

为什么销售人员催款的效果不好？

一方面是因为销售人员之前负责跟客户联络，谈业务需要维护客情关系，销售人员不方便为了催款这件事，对客户的态度来一个180度大转弯，向客户施加极强的压力催客户还款。另一方面，应收账款是公司的一项重要资产，但对销售人员则未必那么重要。销售人员的利益点和公司的利益点并不完全一致，关于这一点，大家没必要揣着明白装糊涂。很多资深销售人员的一大资源就是他手上的客户，他随时可以带客户的业务去其它公司，因此销售在催款的时候，他会衡量一下有没有必要为了他目前所在公司的款项问题去得罪客户？这个利益点不可以忽略，公司不要总是天真地认为清欠的任务安排下来往下推行就能够执行到位。现实并不是这样，你忽略了销售人员的自身利益，盲目地去推公司的清欠政策，那结果只能是上有政策，下有对策，销售人员只会形式性地去催款。

销售人员形式性地催款其实并不罕见，这种情况在很多公司都广泛存在。关于这一点，你看一下销售人员的催款沟通记录就能看出来。做一件事情，究竟是形式性地去做还是用心去做是能够看出来的。用心去做，他会有很强的目标导向，不达目的不罢休，而形式性地去催款其实对催款没有什么效果，只会徒增账龄，浪费公司的宝贵时间，错过催款时机，给公司造成不可挽回的损失。

很多销售人员催款效果不好，倒不是因为他藏私，而是因为他确实不知道怎么样去催款，换句话说，催款这项技能是超出销售人员的能力范围的。我们做企业应收账款管理有将近十年的时间了，从我们第一年做这项业务到现在一直不断地有客户提出，希望我们催收人员给他们的销售人员普及一下催款知识。可见，对于很多公司来说，销售人员催款知识的短缺是他们能意识到的问题，也是始终解决不了的问题。

术业有专攻，能做好销售的人员未必能做好催款，同理，能做好催款的人员也未必能做好销售。对于公司而言，合理的分工可以提升人员工作的效率。鉴于销售人员对自已客户的熟悉，我们建议第一阶段的催款可以由销售人员跟客户去接洽，温和地提示客户付款，一旦客户逾期不付，则由其他岗位的人员介入去催款，公司不要强迫销售人员去得罪客户，销售人员夹在公司和客户之间真的很难办。

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